Als u uw (familie)bedrijf wilt verkopen, kunt u niet vroeg genoeg beginnen met de voorbereiding. Voordat u verkoopt, is het zaak uw bedrijf optimaal te structureren en onnodige ballast te verwijderen. Welke stappen dient u te doorlopen? Het zijn in totaal twaalf stappen. Eerder behandelden we al de eerste 4 stappen: “Uw familiebedrijf verkopen? Volg deze eerste 4 stappen!”. Nu volgen stap 5 tot en met 8.

Stap 5: Waardebepaling/bieding

Alvorens de koper een bod zal doen, zult u als verkoper ook moeten weten wat de waarde van uw onderneming is. De verschillende onderdelen van uw onderneming dienen gewaardeerd te worden. Daartoe is vereist dat u op heldere wijze in kaart brengt uit welke onderdelen de onderneming bestaat. Het voorwerk daartoe heeft u, als het goed is, verricht bij stap 2: verkoop klaarmaken van de onderneming.

Voor de waardebepaling van de aandelen worden verschillende waarderingsgrondslagen gehanteerd. In samenspraak met uw advocaat en accountant kunnen er een aantal waarderingsgrondslagen worden geïdentificeerd. U verkrijgt hiermee inzicht in de waarde van de aandelen en u bent in staat om een bieding van de koper op waarde te schatten.

Stap 6: Onderhandelingen vanuit verschillende disciplines, juridisch, fiscaal en financieel maar vooral emotioneel

Onderhandelingen zijn een vak apart. Het gaat erom dat u in nauw samenspel met de beoogde koper nagaat welke punten echt belangrijk zijn voor de een en voor de ander. Onderhandelingen dienen vertaald te worden in concrete artikelen in de koopovereenkomst van de aandelen. Teneinde er voor te zorgen dat uw redactie van de artikelen leidend is, is het raadzaam als u als verkoper het eerste concept van de koopovereenkomst laat opstellen. Daarmee zorgt u ervoor dat uw wensen helder op papier komen te staan en dit werkt prettiger dan het moeten voorstellen van een integrale revisie van (veel) artikelen.

Naast de juridische gevolgen dient u ook rekening te houden met de fiscale aspecten. Ter verduidelijking een voorbeeld uit de praktijk.

Bij de verkoop van de onderneming is er door kopers een risico gesignaleerd die eruit bestond dat de Belastingdienst-Douane mogelijk een naheffing invoerrechten zou kunnen opleggen terzake de door de verkoper van de onderneming aangekochte goederen. Voor dit risico is een garantie opgenomen en is een deel van de koopprijs gedurende een bepaalde periode na de overname gestort onder de notaris. Ruim twee jaar later volgt inderdaad de naheffingsaanslag. Koper en verkoper zijn nu verwikkeld in de discussie of de voorwaarde voor de garantie in vervulling is gegaan met het opleggen van de naheffingsaanslag of dat de koper van de onderneming eerst alle rechtsmiddelen moet aanwenden tegen de naheffingsaanslag alvorens de voorwaarde van de garantie in vervulling gaat. Dit bewijst maar weer dat de redactie van de artikelen van een koopovereenkomst cruciaal is.

Stap 7: Financiering

Het is voor u van belang dat u tijdig een helder plan van de koper te zien krijgt, waaruit blijkt op welke wijze hij denkt de financiering rond te krijgen. Het is anno 2015 niet vanzelfsprekend dat banken altijd bereid zijn om geheel of gedeeltelijk een financiering te verschaffen. We hebben gezien, zeker sinds de crisis, dat andere financiers de rol van de banken voor een deel hebben overgenomen. In veel gevallen gaat het dan om private investeerders.

Naast de financiering van de koopsom is er ook een intern financieringscomponent. Ik doel daarbij op de mogelijkheid dat u als verkoper bereid bent een deel van de te betalen koopsom te ontvangen na overname uit de door de nieuwe aandeelhouder te behalen winsten. Dit noemt men een ‘earn-out ‘. Ook hier heeft mijn collega Matthy van Paridon een artikel over geschreven: "Earn-out: méér uitgestelde betalingen, méér voer voor discussie tussen koper en verkoper".

Een andere optie is dat er een nabetaling volgt vanuit de door de nieuwe koper geinde reeds bestaande debiteuren.

Stap 8: Due Diligence

Due Diligence houdt in dat de koper een boekenonderzoek doet bij u als verkopende partij. Heeft u de eerste 3 stappen van het verkoopproces doorlopen, dan heeft u uw zaken op orde en hoeft u niet bevreesd te zijn voor een dergelijk onderzoek.

Heeft u deze stappen echter overgeslagen en wordt u geconfronteerd door een aspirant-koper die aangeeft dat uit de Due Diligence naar voren is gekomen dat er aanzienlijke risico’s zijn aangetroffen, dan zult u merken dat de kans op succes van het slagen van de verkoop van de onderneming drastisch is afgenomen. Of dat de aspirant-koper slechts bereid is om tegen een aanzienlijke lager prijs de aandelen te kopen, al dan niet in combinatie met zware garanties van verkoper.

De laatste vier stappen

Na deze stappen volgen de laatste vier stappen. Deze worden in een volgende bijdrage behandeld. Heeft u in de tussentijd vragen over bovengenoemde stappen, bent u van plan om uw bedrijf te verkopen of heeft u een bedrijf op het oog om te kopen, neem gerust contact met mij op of een van de overige overnamespecialisten. Wij verzorgen uw overname van A tot Z!

Oorspronkelijk auteur: mr. Mark Tsoutsanis (niet meer werkzaam bij RWV Advocaten sinds 1 november 2015)