Stappenplan bedrijf verkopen. Stap 6: Onderhandelingen vanuit verschillende disciplines

Als u uw (familie)bedrijf wilt verkopen, kunt u niet vroeg genoeg beginnen met de voorbereiding. Iedere stap binnen een bedrijfsovername is juridisch/fiscaal/financieel maatwerk en maken we graag voor u inzichtelijk. Eerder behandelden wij al de vijfde stap in dit proces, de bedrijfswaardering. Heeft u deze stap doorlopen, dan bent u toe aan stap 6 in het stappenplan: onderhandelingen vanuit verschillende disciplines.

Wat houdt onderhandelen in?

Onderhandelen is een vak apart en er komt veel bij kijken. Samen met de beoogde koper van uw bedrijf gaat u na wat voor u beiden werkelijk belangrijk is en opgenomen dient te worden in de koopovereenkomst. Waar hechten u en de beoogde koper veel waarde aan en waaraan niet? Het is aan te raden al in een vroeg stadium een eerste concept van de overeenkomst op te (laten) stellen. Dit kan op hoofdlijnen, al dan niet in een intentieovereenkomst. Zo maakt u direct duidelijk wat uw wensen zijn en kunnen u en de beoogde koper eenvoudiger te werk gaan. Schuif heikele onderwerpen niet vooruit, dit leidt vaak tot onoverbrugbare meningsverschillen later in het proces.

Juridische en financiële afspraken tijdens het onderhandelingsproces

Het is van belang dat u stilstaat bij alle disciplines van het onderhandelingsproces. Kijk onder meer naar de juridische afspraken die veelal een verdeling van risico’s betreffen:

Met welke partij heeft u te maken?
Is iemand alléén bevoegd of is sprake van collectieve besluitvorming en is wellicht een toezichtsorgaan aanwezig?
Welke (in)direct betrokkenen dienen goedkeuring te verlenen (denk aan OR/ACM)?
Welke voorbehouden worden in welk stadium gemaakt?
Welke informatie wordt op welk moment verstrekt en onder welke condities?

Zijn partijen het al eens over de wijze waarop de transactiesom wordt bepaald? Soms worden – vaak door verkopers – absolute bedragen genoemd. Als u dat doet, moet u echter wel rekening houden met de financierbaarheid. Of en zo ja, in hoeverre financiers willen en kunnen financieren hangt af van de verwachte terugverdientijd. Normaliter is sprake van een initiële koopsom en een nabetaling. Die laatste wordt afhankelijk gesteld van bijvoorbeeld de prestaties in het eerste jaar na de overname. Hoe de koop gefinancierd wordt, behandelen we in stap 7.

Fiscale afspraken tijdens het onderhandelingsproces

Tevens belangrijk zijn de onderhandelingen vanuit fiscaal perspectief. Denkt u bijvoorbeeld aan de fiscale afrekening van winsten van uw bedrijf en vooral de wijze waarop de deal gestructureerd wordt. Denk aan een aandelentransactie versus een activa passiva transactie. Dit loopt als een rode draad door de onderhandelingen bij andere disciplines. Vergeet niet om op tijd (met name) fiscale adviseurs bij het proces te betrekken.

Advocaat snapt emotionele kant verkoop bedrijf

Tijdens het onderhandelingsproces kunnen de gemoederen hoog oplopen, zeker als het gaat om de verkoop van een familiebedrijf dat generatie op generatie binnen de familie is gebleven. In zo’n proces is het zaak om juist met behulp van een advocaat afstand te nemen.

De volgende stappen in het stappenplan 'Bedrijf verkopen'

Na de onderhandelingen van stap 6 komt nog een zestal andere stappen. Deze stappen worden in de hierop volgende artikelen behandeld.

Heeft u tussentijds vragen over het onderhandelingsproces of bent u van plan om een bedrijf te kopen of verkopen? Neem gerust contact op met mij.

Zo ga je voorbereid een overnametraject in.