Onderhandelen is een integraal onderdeel op het moment dat u een bedrijf wilt kopen. Het speelt gedurende het gehele overnametraject een grote rol.

In een vroeg stadium heeft u al met de verkoper onderhandeld over de hoofdlijnen ten aanzien van het overnametraject, die u al dan niet heeft vastgelegd in een intentieovereenkomst.

Het is nagenoeg altijd standaard dat u naar aanleiding van de resultaten van het due diligence-onderzoek weer (terug) om de onderhandeltafel gaat. Want natuurlijk had u verwacht ‘dat het due diligence-onderzoek betere resultaten zou laten zien!’. Het is dan zaak om te bepalen of u hier inderdaad niet op hoefde te rekenen en dit aldus reden geeft om af te wijken van de initieel uitgezette lijnen. Vaak is het overigens een combinatie van beiden.

Een goede voorbereiding is meer dan het halve werk

Start met een goede voorbereiding. Wat is voor u belangrijk, wat is voor de verkoper belangrijk en wat zijn de onderhandelingsposities?

Dus moet u ook weten, althans zien te achterhalen, wat voor de verkoper belangrijk is. Durf daar ook naar te vragen. Vaak heeft een verkoper het dan over de prijs, maar veelal is dit helemaal niet de belangrijkste factor. Aan de hand van deze informatie weet u op welke aspecten u wat harder kunt onderhandelen.

Wat wil de verkoper?

  • Wil de verkoper nog enige tijd actief blijven in het bedrijf?
  • Wil de verkoper op enige wijze nog enige tijd invloed behouden in de bedrijfsvoering, of is de verkoper bereid alles volledig aan u te laten?
  • Heeft de verkoper haast met de verkoop, of juist niet?
  • Is het belangrijk dat de koopsom direct wordt betaald, of is de verkoper bereid nog even op zijn geld te wachten, bijvoorbeeld ook omwille van fiscale redenen?
  • Zijn er bedrijfsonderdelen die de verkoper absoluut niet (of juist wel) wil verkopen?
  • Is er een achterban die de verkoper tevreden moet stellen?
  • Kunt u (en/of uw huidige netwerk) wellicht iets anders voor de verkoper (en/of zijn relaties) betekenen?
  • Wat is de culturele (internationale?) achtergrond van de verkoper en heeft deze gevolgen voor zijn belangen en de wijze waarop hij onderhandelt?

Wat wilt u?

  • Wilt u de verkoper nog enige tijd actief laten blijven en/of invloed laten behouden in het bedrijf?
  • Heeft u haast met de koop, of juist niet?
  • Kunt u de koopsom direct betalen?
  • Zijn er bedrijfsonderdelen die u absoluut niet wilt kopen?
  • Is er een achterban die u tevreden moet stellen?
  • Wat zijn de onderhandelingsposities?
  • Heeft u de verkoper/sleutelfiguren nog enige tijd nodig bij de bedrijfsvoering, bijvoorbeeld om de overdracht soepel te laten verlopen?
  • Wie heeft er belang bij het verstrijken van de tijd?
  • Zijn er andere partijen geïnteresseerd in de koop van het bedrijf of heeft u juist diverse alternatieven?
  • Zou het bedrijf volgend jaar meer waard zijn, of juist minder?

Aldus: een goede voorbereiding betaalt zich volledig uit.

Onderhandelen: zacht op de persoon, hard op de inhoud

Nog één tip: onderhandel – zo mogelijk – niet zelf.

Het komt onderhandelingen vaak ten goede als u een ‘onderhandelaar’ stuurt, bij voorkeur iemand die qua onderhandelingsstijl aansluit bij – of goed kan omgaan met – de (onderhandelaar van de) verkoper. Stuur iemand die in staat is te achterhalen wat de belangen zijn van de verkoper en hoe sterk de beider onderhandelingsposities zijn. Bovendien worden zo emotionele factoren beperkt. Onderhandelen kan immers een emotioneel proces zijn, met name wanneer het een familiebedrijf betreft. Ook wordt er minder snel iets ‘niet-functioneel weggegeven’. De onderhandelaar zal immers altijd een fiat van u moeten krijgen. Bovendien: blijken de onderhandelaars toch niet echt te ‘matchen’, dan kunt u altijd nog een andere onderhandelaar sturen, zonder dat de relatie met de verkoper onherstelbaar verstoord is.

Advies over hoe te onderhandelen bij een bedrijfsovername? Neem contact op

Neem gerust contact op met mij of een van onze andere overname experts als u meer tips wilt over hoe u kunt onderhandelen met de verkoper bij een bedrijfsovername. Of als u wilt dat wij dit voor u doen. Wij onderhandelen als advocaten continu voor onze cliënten. Wij helpen ook bij het nemen van de nodige afstand. Wij kunnen samen met u de voorbereidingsfase doorlopen en bepalen wie in welke fase het beste met de (onderhandelaar van de) verkoper om de tafel kan en wat juridisch wel en niet relevant is en dus wel of niet kan worden ‘weggegeven’.

Download het complete bedrijfsovername stappenplan 

Na deze stap volgt nog een laatste stap. Deze behandelen wij in een volgend artikel. Wilt u alle stappen overzichtelijk teruglezen, download dan vooral het volledige bedrijfsovername stappenplan.

Download stappenplan

Bedrijf overnemen? Volg deze 9 stappen