Als u uw (familie)bedrijf wilt verkopen, kunt u niet vroeg genoeg beginnen met de voorbereiding. Iedere stap binnen een bedrijfsovername is juridisch, fiscaal en financieel maatwerk en maken we graag voor u inzichtelijk. Eerder behandelden wij al de negende stap van het stappenplan, de koopovereenkomst. Als u deze stap heeft doorlopen, dan bent u toe aan de volgende stap: het onderhandelen over specifieke punten.

Onderhandelingsfasen

Onderhandelen is een integraal onderdeel op het moment dat u uw bedrijf wilt verkopen. Het speelt gedurende het gehele verkoopproces een grote rol.

In een vroeg stadium heeft u al met uw beoogde koper onderhandeld over de hoofdlijnen ten aanzien van het verkoopproces, die u al dan niet heeft vastgelegd in een intentieovereenkomst.

Naar aanleiding van de resultaten van het due diligence-onderzoek ziet de koper vaak reden om weer (terug) te onderhandelen. De koper had immers verwacht ‘dat het due diligence-onderzoek betere resultaten zou laten zien!’. Het is een gebruikelijk ritueel bij een overname, zeker als de koper een grote partij betreft. Het is dan zaak om te bepalen of de koper een toneelstukje opvoert of dat hij hier inderdaad niet op hoefde te rekenen. Vaak is het overigens een combinatie van beiden. Laat u echter niet van uw stuk brengen: de koper is niet voor niets nog steeds met u in gesprek.

Een goede voorbereiding is meer dan het halve werk

Start met een goede voorbereiding. Wat is voor u belangrijk, wat is voor de koper belangrijk en wat zijn de onderhandelingsposities?

Dus moet u ook weten, althans zien te achterhalen, wat voor de koper belangrijk is. Durf daar ook naar te vragen. Vaak heeft een koper het dan over de prijs, maar veelal is dit helemaal niet de belangrijkste factor. Aan de hand van deze informatie weet u op welke aspecten u wat harder kunt onderhandelen.

Wat wilt u?

Als het goed is, heeft u al bedacht wat voor u als verkoper belangrijk is.

  • Wilt u nog enige tijd actief blijven in de onderneming?
  • Wilt u op enige wijze nog enige tijd invloed behouden in de bedrijfsvoering, of bent u bereid alles volledig aan de koper te laten?
  • Heeft u haast met de verkoop, of juist niet?
  • Is het belangrijk dat de koopsom direct wordt betaald, of bent u bereid nog even op uw geld te wachten, bijvoorbeeld ook omwille van fiscale redenen?
  • Zijn er bedrijfsonderdelen die u absoluut niet (of juist wel) wil verkopen?
  • Is er een achterban die u tevreden moet stellen?
  • Kan de koper (en/of zijn huidige netwerk) wellicht iets anders voor u (en/of uw relaties) betekenen?

Wat wil de koper?

  • Wil hij u nog enige tijd actief laten blijven en/of invloed laten behouden in de onderneming?
  • Heeft hij haast met de koop, of juist niet?
  • Kan hij de koopsom direct betalen?
  • Zijn er bedrijfsonderdelen die hij absoluut niet wil kopen?
  • Is er een achterban die de koper tevreden moet stellen?
  • Wat is de culturele (internationale?) achtergrond van de koper en heeft dit gevolgen voor zijn belangen en de wijze waarop hij onderhandelt?
  • Wat zijn de onderhandelingsposities?
  • Heeft de koper u nog enige tijd nodig bij de bedrijfsvoering, bijvoorbeeld om de overdracht soepel te laten verlopen?
  • Wie heeft er belang bij het verstrijken van de tijd?
  • Zijn er diverse kopers die ‘uitgespeeld’ kunnen worden of heeft de koper juist diverse alternatieven?
  • Zou het bedrijf volgend jaar meer waard zijn, of juist minder?

Aldus: een goede voorbereiding betaalt zich volledig uit.

Onderhandelen: zacht op de persoon, hard op de inhoud

Nog één tip: onderhandel – zo mogelijk – niet zelf.

Het komt onderhandelingen vaak ten goede als u een ‘onderhandelaar’ stuurt, bij voorkeur iemand die qua onderhandelingsstijl aansluit bij – of goed kan omgaan met – de (onderhandelaar van de) koper. Stuur iemand die in staat is te achterhalen wat de belangen zijn van de koper en hoe sterk de beider onderhandelingsposities zijn. Bovendien worden zo emotionele factoren beperkt. Onderhandelen kan immers een emotioneel proces zijn, met name wanneer het uw familiebedrijf betreft. Ook wordt er minder snel iets ‘niet-functioneel weggegeven’. De onderhandelaar zal immers altijd een fiat van u moeten krijgen. Bovendien: blijken de onderhandelaars toch niet echt te ‘matchen’, dan kunt u altijd nog een andere onderhandelaar sturen, zonder dat de relatie met de koper onherstelbaar verstoord is.

Advocaten onderhandelen continu voor hun cliënten. Zij helpen ook bij het nemen van de nodige afstand. Zij kunnen samen met u de voorbereidingsfase doorlopen en bepalen wie in welke fase het beste met de (onderhandelaar van de) koper om de tafel kan en wat juridisch wel en niet relevant is en dus wel of niet kan worden ‘weggegeven’.

De volgende stappen in het stappenplan 'Bedrijf verkopen'

Na stap 10 komt nog een tweetal stappen dat doorlopen dient te worden: de closing en de nazorg. Deze worden behandeld in de hierop volgende artikelen.

Heeft u vragen over het onderhandelingsproces of over onderhandelen in het algemeen? Of bent u van plan om een bedrijf te kopen of verkopen? Neem gerust contact op met mij. Ik wissel graag met u van gedachten. Een goede, harde, maar faire onderhandeling kent twee winnaars!

Zo ga je voorbereid een overnametraject in.  

Download stappenplan bedrijf verkopen

voer je gegevens in en 
ontvang het stappenplan

Je kunt de 12 stappen op de website terugvinden en we hebben ze ook gebundeld in het stappenplan 'Bedrijf verkopen' dat je kunt downloaden.

Eerder verschenen stappen in het stappenplan 'Bedrijf verkopen'